Bundesweite Vertriebsoffensive im Großkundensegment

Der Auftraggeber

Bei unserem Auftraggeber handelt es sich um einen Energielieferanten, der sich mit seinen Angeboten vor allem an Filialisten und mittelständische Unternehmen wendet. Bundesweit beliefert er Kunden mit Strom und Gas. Zusätzlich bietet er verschiedene energienahe Dienstleistungen.

Situation und Aufgabe

Ziel des Unternehmens war es, ein neues Kundensegment im Bereich Großkunden zu erschließen. Hier sollten sowohl akutes als auch mittel- und langfristiges Angebotsinteresse ermittelt werden. Gerade bei diesen lukrativen Kunden gestaltet sich die Akquise jedoch schwierig: Mit der Ermittlung und Erstansprache geeigneter Unternehmen stieß der Vertrieb an seine Grenzen.

Omniphons Auftrag bestand darin, den Außendienst durch Lieferung angebotsreifer Leads zu unterstützen und so die Vertriebsperformance zu erhöhen.

Die Zielvereinbarung sah vor, 2.500 Leads innerhalb eines Zeitraums von 5 Monaten inklusive Vorbereitung zu generieren. Ein sportliches Ziel, dem Omniphon sich voller Energie gewidmet hat!

Umsetzung

Zeitraum: 5 Monate

Produkt: Vertriebsservice Geschäftskunden

Warm-up – wir treffen alle Vorbereitungen, damit das Projekt reibungslos starten kann:

    • Definition der Zielgruppe: Der Auftraggeber legt Region, Medium, Verbrauchssegment und Branche fest
    • Selektion passender Unternehmen: Mithilfe unserer Referenzprofile wählen wir passende Adressen aus dem Pool der Creditrefom
    • Erstellung eines Fragebogens, um Informationen wie Ansprechpartner und Verbrauch sowie das Angebotsinteresse und den Zeitpunkt des Angebotswunsches zu ermitteln
    • Intensive Schulung der Callcenter-Agenten: unsere Mitarbeiter werden umfassend auf das Projekt vorbereitet

Startschuss – die Vertriebsoffensive beginnt:

  • Erstkontakt und Qualifizierung: unsere Callcenter-Agenten gehen den Fragebogen in CATIs (Computer Assisted Telephone Interviews) durch
  • Verkaufsgespräch: Unser Mitarbeiter stellen den Auftraggeber vor und erläutern dessen Angebote
  • Fragebogenversand: Auf Wunsch erhalten die Unternehmen den Fragebogen sowie weiteres Infomaterial per E-Mail oder Fax
  • Fragebogenmotivation: Nach erfolgtem Fragebogenversand werden die Unternehmen telefonisch motiviert, diesen zurückzusenden
  • Kontinuierliche Datenübergabe: Der zuständige Außendienstmitarbeiter erhält die Daten zum Zeitpunkt des Angebotswunsches
  • Live-Online-Auswertung: der Auftraggeber behält Projektstand und Daten stets im Blick

 

Ergebnis

Zieleinlauf – so sieht es zum Abschluss der Vertriebsoffensive aus:

  • Insgesamt 33.000 Unternehmen kontaktiert
  • 3.000 vollständig qualifizierte Leads übergeben. Damit haben wir unser Ziel mehr als erreicht!

Die Angebotswünsche:

  • 1.000 Unternehmen mit unmittelbarem Angebotswunsch
  • 2.000 Unternehmen mit einem Angebotswunsch zu späterem Zeitpunkt. Sie bilden das mittel- und langfristige Vertriebspotenzial für die nächsten 24 Monate
  • Weiteren 1.900 Unternehmen liegen der Fragebogen sowie Unternehmensinformationen vor
  • Steigende bundesweite Bekanntheit: Auch nach Abschluss der Vertriebsoffensive treffen regelmäßig neue Angebotsanfragen ein
  • Volle Auslastung des Außendienstes: Die Mitarbeiter unseres Auftraggebers konzentrieren sich darauf, die Leads in Neuverträge umzuwandeln