Vertriebsservice und Außendienst im Segment Immobilienwirtschaft

Der Auftraggeber

Bei unserem Auftraggeber handelt es sich um einen kommunalen Energieversorger in einer Stadt mit über 300.000 Einwohnern. Neben Privatkunden versorgt er vor allem Gewerbekunden mit Strom und Gas. Besonders die Immobilienwirtschaft spielt für das Unternehmen eine große Rolle.

Situation und Aufgabe

Unser Auftraggeber verzeichnete ernstzunehmende Verluste im Segment der Immobilienwirtschaft, bei Hausstrom ebenso wie bei Gas (Wärme). Um dem entgegenzuwirken, entwickelte er neue Produkte, die den speziellen Anforderungen dieser Branche entsprechen.
Jetzt mussten die potenziellen Kunden nur über die neuen Produkte informiert werden. Daher beauftragte das Unternehmen Omniphon damit, den vorhandenen Vertrieb zu unterstützen, sowohl bei der Erstansprache als auch im Außendienst. Gleichzeitig wollte unser Auftraggeber die Möglichkeit prüfen, einzelne Vertriebsaufgaben einem externen Dienstleister zu übergeben.

Umsetzung

Zeitraum: 6 Monate
Produkte: Vertriebsservice Geschäftskunden und Außendienst
Das Projekt kombiniert zwei bewährte Produkte miteinander. Daher erfolgt die Umsetzung in zwei Stufen:

  • Erstkontakt: Das Kundenkommunikationscenter qualifiziert die Leads und vereinbart Termine
  • Persönlicher Kundenkontakt: Der Außendienstmitarbeiter berät den Kunden und betreut ihn bis zum Vertragsabschluss

Das detaillierte Vorgehen sieht folgendermaßen aus:

  • Konzeption gemeinsam mit dem Auftraggeber
  • Rekrutierung und Ausstattung eines Außendienstmitarbeiters
  • Beschaffung zielgruppenspezifischer Daten und Abgleich mit den Bestandskunden des Unternehmens
  • Intensive Schulung zu Beginn und weitere Coachings im Kampagnenverlauf für sämtliche beteiligten Mitarbeiter
  • Bereitstellung einer CRM-Anwendung zur Kampagnensteuerung
  • Durchführung der Kampagne, permanentes Controlling und Qualitätssicherung

 

Ergebnisse

 

  • 300 Bruttoadressen potenzieller Kunden
  • 100 wahrgenommene Termine. Das entspricht einer Ausschöpfung von 65% (auf Basis der Nettoadressen)
  • Kundeninteresse nach Termin: 95%